Warum ist die Zielgruppenanalyse so wichtig? Weil sie immer der erste Schritt sein sollte, nein muss, um eine Grundlage für wirkungsvolle (Produkt)verkäufe zu schaffen.
Worum geht es bei der Zielgruppenanalyse? Das mache ich im folgenden anhand eines konkreten Beispiels deutlich, gedacht als kleiner Leitfaden. Das Beispiel ist das Buch, das ich geschrieben habe, das unter die Leute möchte und in dem es inhaltlich auch genau darum geht.
Die Ausgangssituation: Mein Buch ist gedruckt und die Entscheidung fürs Selfpublishing gefallen. So bleiben die Rechte am Text bei mir, die Covergestaltung mir überlassen wie der gesamte inhaltliche Aufbau. Eine tolle Kombination für mein Buch-Projekt. Aber auch die Vermarktung liegt allein in meinen Händen. Die nimmt mir als Selfpublisher keiner ab. Also geht es los: mit der zielgerichteten Ansprache. Und dafür muss ich zunächst wissen, wer meine Zielgruppe ist und wo.
1. Zielgruppe bestimmen und bestmöglich eingrenzen
Zunächst: Worum geht es? Es geht in meinem Buch um die Themen Frau und Selbstständigkeit. Damit ist die primäre Zielgruppe gesetzt: Frau. Aber es geht nicht um alle Frauen. Es geht um die, die den Traum haben, sich selbstständig machen zu wollen und um die, die es bereits sind und es professioneller aufziehen möchten. Somit ist die zunächst sehr große, heterogene Zielgruppe eingegrenzt. Darum geht es bei der Zielgruppenanalyse: Die Gruppe potentieller Kunden ganz gezielt abzustecken.
Je differnzierter mein Wissen um die Zielgruppe ist, desto treffsicherer kann ich sie erreichen. Also: Kann ich sie weiter eingrenzen? In Bezug auf das Alter, den Familienstand, den Beruf, den Wohnort? Nein, nicht auf Familienstand, Wohnort, Beruf. Denn selbstständig machen kann sich eine Frau, egal ob sie ledig, verheiratet oder Mutter ist. Auch der Wohnort spielt keine Rolle, ob Land oder Stadt. Und der Beruf auch nicht. Denn ich muss mich nicht zwingend in meinem Beruf selbstständig machen, sondern kann ja auch mein Hobby zum Beruf machen. Und es gibt nicht DIE Branche, die sich besonders für die Selbstständigkeit eignet. Hilft mir das nun nicht? Doch!
2. Recherche
Es zeigt mir schon den Weg: Es spricht für Multi-Channel-Marketing. Oder es bringt mich zu der Vorgehensweise, stufenweise vorzugehen und den Kreis immer mehr zu erweitern. Und dann ist da noch das Alter. In einer kleinen, nicht wirklich repräsentativen Umfrage habe ich mal gelesen, dass sich gerne 20- bis 30-Jährige selbstständig machen. Das ist nun eine Aufgabe: Das Alter valide zu recherchieren. In Bezug auf meine Zielgruppe, auf die Frau. Auch das bringt die Zielgruppenanlyse: Klarheit über die To-dos und die Bedeutsamkeit der tiefen Auseinandersetzung mit meinen Lieblingskunden.
3. Von der Analyse zum Kontakt
Wie kann das aussehen, das Multi-Channel-Marketing? Wo treffe ich Frauen, die sich selbstständig machen möchten und die, die es im Kleinen schon sind? Online wie offline. Wo informieren sie sich, über welche Kanäle? Wie ist die Kommunikation auszurichten? All diese Fragen sind nur zu beantworten, wenn die Zielgruppenanalyse kleinteilig durchgeführt ist. Dann sind die Kommunikationsinstrumente klar definierbar. Mit möglichst wenig Streuverlusten. Also am Anfang steht ein Avatar: ein Modell, das all die Merkmale meiner Zielgruppe beschreibt. Darauf aufbauend kann die konkrete Ansprache stattfinden, der Kontakt. Der Kunde. Der Erfolg.
